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      對于某些產品,買的是價值,不是價格

      /小朱

      昨天一個同事跟我說了一件關于品牌價值的事情,我覺得很有趣,在此寫出來跟大家交流。

      說到蘇州大家可能首先會想到一句諺語:上有天堂,下有蘇杭。然后就是蘇州的小橋流水和做工精致的蘇繡。據說,蘇繡至今已有二千多年的歷史,清代發展速度非常之快。到中華人民共和國成立之后,國家專門設立了蘇繡研究所,并開辦刺繡訓練班。

      小朱是粗枝大葉之人,雖然在蘇州呆了多年,但是對蘇繡沒有特殊感情,也從未買過它們。但是小朱的一位到蘇州不久的同事好像對蘇繡還蠻感興趣的,為此他專門去市區買了幾條。

      他在市區逛了很多家刺繡店,發現一模一樣的蘇繡價格卻差距很大:有的10/4條,有的卻30/1條。這讓同事很不解,就問了一家10/4條店鋪的老板:“我看旁邊有的人家是30塊錢1條,你這怎么是10塊錢/4條?你這是機器做的吧?”這位老板給出了驚人的回答:“現在的蘇繡哪有手工的啊,都是機器做的,手工的跟機器做出來的差不多,大家都看不出來。但手工價格卻很高,沒人買,所以現在很多人不做手工的了!

      說到這里的時候,同事提出這樣一個問題:“如果你是一名游客,你愿意買10/4條的機加工產品,還是愿意買30/1條的收工產品?”我一時之間很囧,不知該如何回答。
      在此,同事說了他自己的見解:蘇州是著名的旅游城市,作為“中國四大名繡”之一的蘇繡定會受廣大游客關注,在客戶的潛意識里,蘇州的手工刺繡就是品牌。如果所有的蘇繡都用機器來做,就沒那么高價值了。而對于這些游客,看重的可能是產品的價值,而非價格。這就形成了大家常見的市場上兩種看起來一樣的產品,打價格戰的現象。所以現在手工蘇繡可能需要證明的是:手工蘇繡與機器加工的蘇繡不同之處,找到手工蘇繡無法被模仿之處,并能夠給出合理的鑒定方式。這樣不要說30/條,100/條甚至價格更高都會有顧客來買,因為來旅游的人,很多是有消費能力的人,他們買的多是產品的價值。
       
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