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      宏億螺絲課堂:業務需要收集客戶的哪些信息

      /小朱


           這幾天螺絲哥給公司的業務和采購做培訓,小朱也有幸去參加,并且把我聽懂的一些要點記了下來,在此跟大家分享,希望對一些業務新手有所啟發。


          我們宏億螺絲有專門的客服接待新客戶,當客戶向我們詢盤時,客服會根據客戶提供的信息來把對方分配給指定的業務。這樣井然有序、效率高。有的業務接了不少客戶,辛辛苦苦的報了一大串價格(螺絲規格品種很多,報價很麻煩),但報價之后有的客戶都不認識你更不要說成單了。因此螺絲哥在給大家培訓中,強調報價之前要盡可能多收集客戶訊息,不但可以深入地了解客戶,也加深客戶對我們的印象。


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          螺絲哥稱之為緊固件清單:產品要求 、包裝要求、需求量、客戶目標價、客戶性質、買我們產品的原因、客戶所屬區域、客戶現有供應商分布、采購決策人、交期、結款方式、客戶潛力、產品的使用場合、供應商開發流程

      1、產品要求:客戶向我們詢價的時候一般會提出來,但也不乏有的客戶不了解自己需要什么樣的產品。比如我就遇到這樣的客戶:“你們賣螺絲嗎?我要那種全是牙的!”我們公司全牙的有牙條也有緊定,這個需要問清楚,更要問清楚質量方面的要求。


      2、包裝要求:一般情況下,我們根據客戶的要求來


      3、需求量:和價格有關系,一般是量大從優,但是數量要在我們的承受能力之內

      4、客戶目標價:根據客戶的目標價,讓我們心里有個底。比如上次螺絲哥跟我們采購演練中采購一口目標價30/千,到后來砍價,采購把目標價定在了40-45/千。

      5、客戶性質:客戶買我們的螺絲是自己用還是給客戶用的,分為終端客戶、貿易商、經銷商


      6、買我們產品的原因:這可能有很多,大部分客戶只是比價格,當然也有的是想尋找優質產品,這我們就有機會了。


      7、客戶所屬區域:與運費和業務分配有關,比如我們公司常州的客戶一般分配給小卜。


      8、客戶現有供應商分布:做緊固件行業的區域分布與產品價格、質量有一定的關系,比如溫州一帶的緊固件價格相對比較便宜,質量不是很好


      9、采購決策人:要看該采購有多大權限,能在我們公司下多少訂單,如果跟我們聯系的采購說他們80%的螺絲都是由他決策采購的,那么我們就占據優勢了

      10、交期:做業務的都比我清楚

      11、結款方式:對于沒去拜訪過不怎么了解的客戶我們采取款到發貨。

      12、客戶潛力:要看客戶將來對螺絲的需求量


      13、產品的使用場合:能了解客戶的產品使用場合才能更有效的支持到我們的客戶

      14、供應商開發流程:重中之重,可以避免做很多無用功,確定這生意能不能做


          除此之外還有其它的,這里就不做一一探討了。也許有人會說,我們這么問下去,客戶早就不耐煩了。但是螺絲哥說這并不是要求大家一次性了解,可以分多次問。另外那些上來就要求我們報價的客戶意向不高,大多只是比比價格,只是比價格我們不占優勢,而且對于一些不愿意配合卻又要求我們供樣的客戶只是那我們當墊背罷了,沒有誠意跟我們合作,我們可以不予費神。
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